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Claves para definir a tu buyer persona

A la hora de realizar estrategias de marketing es fundamental conocer en profundidad a las personas a las que se quiere alcanzar con las mismas. Para así personalizar y ajustar las acciones con el objetivo de atraer y conectar con los clientes ideales. Es importante tener siempre presente que cuanto más conozca una empresa a su cliente ideal más probabilidades tendrá de acertar con la estrategia y de tener éxito.

De ahí que sea fundamental definir con precisión a tu buyer persona para poder optimizar y sacar el máximo partido a tus acciones de marketing. Y desde La Clé, agencia de marketing digital, te vamos a dar todas las claves para descubrir y conocer a tu cliente ideal.

¿Qué es un buyer persona?

Antes de comenzar a hablar sobre los pasos a seguir para identificar al buyer persona de tu marca o empresa vamos a empezar por definirlo.

Un buyer persona es un personaje ficticio que sirve a las marcas y empresas para establecer un prototipo de cliente ideal para cada uno de sus productos o servicios.

Antes era común hablar de target o de público objetivo y en la actualidad se siguen empleando como sinónimos de buyer persona. Sin embargo, target y buyer persona no solo lo mismo. De hecho, existen diferencias significativas entre ambos conceptos.

El target abarca un segmento del público que puede encajar con tus productos o servicios en base a criterios principalmente sociodemográficos como la edad, el sexo, la educación o el nivel adquisitivo. Es una manera de definir al público objetivo de una empresa de forma abstracta y despersonalizada que, además, se centra en ese único segmento perdiendo la oportunidad de explorar otros que podrían resultar también rentables.

Mientras que el buyer persona va mucho más allá de la segmentación por criterios sociodemográficos y se centra en la dimensión psicológica de los consumidores para conocer sus necesidades, sus miedos, sus dolores, sus motivaciones e incluso su comportamiento, su manera de buscar información y las tecnologías que emplea para ello. Obteniendo una visión más humanizada y profunda de los mismos.

Gracias a esta definición, las empresas pueden trabajar varios perfiles, con edades y poderes adquisitivos diferentes, por ejemplo, pero unidos por una necesidad o una motivación común. Además de personalizar y adaptar sus productos, servicios y estrategias para satisfacer esas necesidades y, al mismo tiempo, destacar sobre la competencia.

Pasos para definir a tu buyer persona

Ponle nombre

Lo primero que debes hacer es poner nombre a tu buyer persona. Este pequeño detalle te permitirá conocerle mejor, empatizar y profundizar más en sus aspectos personales y psicológicos y, por supuesto, diferenciarle de otros prototipos de clientes ideales de la empresa.

Ahonda en su situación personal

A diferencia de en el target no solo necesitas conocer su edad o su sexo. Queremos que conozcas al detalle a tu cliente ideal por eso deberás responder a preguntas del tipo de ¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive? ¿Tiene trabajo o está desempleado? ¿Está casado? ¿Tiene hijos? ¿Cuáles son sus hobbies? ¿Qué hace en su tiempo libre?

Determina su situación laboral

En caso de que esté en activo es interesante conocer otros datos como su trayectoria profesional, en qué trabaja ahora, cuál es su salario mensual o anual, cuáles son sus aspiraciones laborales, si está contento con su trabajo o no, etc.

Descubre sus miedos y sus deseos  

Para poder satisfacer las necesidades de los clientes con nuestros productos o servicios es fundamental conocer qué necesita, cuál es su principal dolor y deseo o anhelo, qué objetivos quiere conseguir y qué le impide conseguirlos.

Define su comportamiento

A la hora de plantear cómo vas a llegar hasta tu cliente ideal es fundamental saber cómo se comporta en Internet, cómo busca la información, qué tecnologías utiliza, qué tipo de contenido consume, cómo se comunica con las empresas: si prefiere hacerlo por correo electrónico, por teléfono o por redes sociales.

Pregúntate cómo puedes ayudarle

Una vez dispongas de toda la información sobre tu buyer persona es hora de pasar a la acción. Ya sabes cómo es, cómo se comporta y cuáles son sus necesidades, dolores y deseos. Utiliza todos esos datos para preguntarte cómo puedes ayudarle, qué puede hacer tu empresa por él y cómo tus productos o servicios pueden ayudarle a cubrir sus necesidades o a cumplir sus anhelos y objetivos.

Además, debes analizar también qué inconvenientes o trabas pueden afectar a la hora de comprar tu producto o contratar tus servicios y si existe la posibilidad de adaptarlos para superar esos obstáculos y ajustar el producto o servicio a la situación y necesidades de tu cliente.

¿Cómo obtener la información?

Ya hemos establecido todos los pasos para identificar al buyer persona de tu empresa y conoces todas las preguntas que debes plantear ¿Pero de dónde se saca la información para dar respuesta a todas las cuestiones?

La vía más sencilla son las entrevistas. Lo ideal, si tu empresa ya está consolidada, es que preguntes directamente a tus clientes. Recuerda consultar a clientes tanto satisfechos como insatisfechos para identificar también líneas de mejora al conocer el motivo de su descontento y las necesidades que no está cubriendo el producto o servicio.

También puedes preguntar a empleados de tu empresa o incluso a clientes de la competencia. En caso de que tu empresa esté dando sus primeros pasos o quieras dar el salto a un nuevo nicho de mercado puedes consultar otras fuentes externas como las redes sociales.

Además, existen herramientas que pueden ayudarte a conocer mejor a tu cliente ideal como las bases de datos, las herramientas de inteligencia de leads o las plataformas gratuitas de Google (Google Ads, Google Trends y Google Analytics) que son de gran utilidad a la hora de descubrir tendencias, palabras clave y comportamiento de los usuarios que se están interesando por tu marca (visitas, procedencia, dispositivos empleados, tiempo de navegación, porcentaje de rebote, etc.)

En La Clé somos especialistas en la definición e implementación de estrategias de marketing personalizadas para cada cliente. No dudes en contactar ahora con nosotros.

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Cuanto más conozcas al cliente ideal o potencial de tu empresa más probabilidades tendrás de tener éxito. Desde la Clé, agencia de marketing digital, te damos todas las claves para definir a tu buyer persona.
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